谈判力和说服力的训练(如何提高谈判力和说服力)

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“联”,聚焦,强大的说服力你得小心和警惕 | 模糊谈判力 第三十三篇

这是桔梗在“谈判思维”的第707篇推文。

全文共2024字,阅读大约需要3分钟。

谈判力和说服力的训练(如何提高谈判力和说服力)

1 引言

我们都曾是某一个公司的新员工。

作为一个公司的新员工,工作第一天通常我们都会做一件事:

阅读公司的员工准则(Code Of Conduct)

公司规模越大,这一类的“准则”条款也越繁杂,人事部也越会要求每个员工在入职的时候,仔细了解。

相信对于那些经常跳槽的人来说,一定也看过很多个公司的“员工准则”;

它们一般都长成这个样子,

员工必须遵守道德规范、法律法规,员工必须廉洁自律,员工必须......

你会发现大部分这类准则,都会用“第三人称”来描述;

这种“第三人称”的措辞,给人一种冷冰冰的距离感;

仿佛在故意拉开“公司”和“你”的距离?

“联”,这个系列推文已经写了十几篇,我们一直在强调,如果想拉近关系,“咱们(我们)”这一类第一人称复数的称谓,可以很好的完成“关联”作用;

那么“公司”为什么不多用一些“我们”在这一类行为准则里,让员工读起来感到更为“亲近”,和“公司”更加亲近呢?

比如,

让我们一起遵守公司的道德规范、法律法规,一起打造行业的领头羊!

这听上去是不是更有号召力和凝聚力?

可越是大的公司,越会避免这么做。

他们在刻意拉远距离。

这又是为什么呢?

2 小心关联

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中,它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天的主题依然是,恰尔迪尼七字影响力的第三个字,“联”。

所谓“联”,指的是“联合”和“拉近”,指的是“咱们”(我们);

“模糊谈判论”中极为重要的一个分类就是,“我们 VS 他们”。

“联”字所代表的说服力,可以总结成这样的一句话,

人们总是倾向于,对自己人,也就是属于“咱们”一伙的人,表示赞同,并接受说服。

换句话说,

你对那些把你看作“咱们”的人,更有说服力。

让我们回到文首的疑问中,为什么大公司的“员工行为准则”都放弃“第一人称复数”的“关联”作用?

在2019年的一项心理学研究中,哈佛大学的心理学家,弗朗西斯卡-吉诺教授,对这个问题给出了科学的解释。

是“咱们”的“关联”说服力,在这一类准则的应用中不起作用吗?

不,恰恰相反。

正是因为“第一人称复数”的措辞会带来关联作用,会拉近“员工”和“公司”的距离,从而让员工产生一种误解,

既然“咱们”是自己人,那么哪怕我违反了准则,你也会原谅我。

有了这种误解,反而会让员工的违纪行为更加严重;

因此,规避“关联”的措辞,反而是“员工行为准则”这一类文档的优先选择。

(相关研究的具体数据见:The Ethical Perils of Personal, Communal Relations: A Language Perspective,doi:10.1177/0956797619882917)

“联”字的说服力,不仅惊人,有时还需要我们警惕。

3 民众记忆

“联”字的说服力背后,也隐藏着一些固有的偏见。

其中一种偏见,被称为“聚焦偏见”。

“关联”所产生的“拉近”距离,就会产生“聚焦”;

举个例子,

在一项对美国民众的调查中,有这样一个问题,

你认为美国历史上最重大的事件是哪一个?

接近30%的美国民众都认为是2001年的911kb袭击事件。

好吧,这个比例似乎没有我们想象的高;

但有意思的是,当911十周年纪念日快要来临的那一段时间,媒体都在大肆报道和911相关的信息;

此时,这项调查中认为911是最重大事件的比例,上升到了65%!

当纪念日过去了一段时间,再去做调查,这个比例再次回落到了30%左右。

这就是一种“聚焦偏见”。

当人们的目光焦点里,充斥着“911的报道”,那么当他们被问及,那么脑中最先反应的,就会是萦绕在脑中的“焦点”。

(相关研究见:COMMEMORATION MATTERS THE ANNIVERSARIES OF 9/11 AND WOODSTOCK,DOI:10.1093/poq/nft015)

或者你也可以把它理解为,当某些事物被你“聚焦”,它们最容易被你的大脑“关联”,也让你和它们最容易“拉近”到一起,从而产生说服力。

4 登录页的设计

类似的现象有很多。

比如,有一个家具品牌,在自己的线上商店做了一次营销活动;

只不过在这场活动中,他们针对不同的用户设计了不同的登录页面;

一种登录页面的背景里,是舒服的沙发图片;

谈判力和说服力的训练(如何提高谈判力和说服力)

另一种登录页面的背景里,是闪光的钱币;

谈判力和说服力的训练(如何提高谈判力和说服力)

营销结果非常有意思,

在登录页看到“舒服沙发”的消费者,会在调查中更喜欢“舒适”的家具,从而对“舒适度”高的家具的购买意愿更高;

而在登录页看到“闪光钱币”的消费者,则会在调查中更在乎“性价比”,从而对“折扣”更高的家具的购买意愿更高;

为什么会这样?

答案还是“焦点偏见”。

当你的眼中的“焦点”是舒适,你就会被“关联”到“舒适”的思考范围中,从而更趋向于做出选择“舒适”的决策;

当你的眼中的“焦点”是钱币,你就会被“关联”到“省钱”的思考范围中,从而更趋向于做出选择“折扣”的决策。

(相关研究见:When Web Pages Influence Choice: Effects of Visual Primes on Experts and Novices,DOI:/10.1086/341573)

下一次当你在手机上浏览商品,是不是要小心那些看似“无意”放在你面前的“登录页”?

5 小结

“联”字说服力,要告一段落了;

值得一提的是,今天内容的背后,依然有着“模糊谈判论”的影子;

分类、二元、语言、极端;

“联”,“联合”的本质,也是二元差异的极化;

当我们尝试画出一个分类,我们 Vs 他们,人们的大脑迅速二元化;

当“咱”还没出现之前,这个分类对我们来说就是模糊的,没有说服力;

“聚焦”,也会让我们在谈判中撕开这个分类,“咱”和“他们”的界限越明显,距离越远,说服力就越极端;

说服力的流动,再次从模糊走向极端。

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这里是“谈判思维”!

“模糊谈判力 第三十三篇” 待续

--- 桔梗

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