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“联”，聚焦，强大的说服力你得小心和警惕 | 模糊谈判力 第三十三篇

这是桔梗在“谈判思维”的第707篇推文。

全文共2024字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

我们都曾是某一个公司的新员工。

作为一个公司的新员工，工作第一天通常我们都会做一件事：

阅读公司的员工准则（Code Of Conduct）

公司规模越大，这一类的“准则”条款也越繁杂，人事部也越会要求每个员工在入职的时候，仔细了解。

相信对于那些经常跳槽的人来说，一定也看过很多个公司的“员工准则”；

它们一般都长成这个样子，

员工必须遵守道德规范、法律法规，员工必须廉洁自律，员工必须......

你会发现大部分这类准则，都会用“第三人称”来描述；

这种“第三人称”的措辞，给人一种冷冰冰的距离感；

仿佛在故意拉开“公司”和“你”的距离？

“联”，这个系列推文已经写了十几篇，我们一直在强调，如果想拉近关系，“咱们（我们）”这一类第一人称复数的称谓，可以很好的完成“关联”作用；

那么“公司”为什么不多用一些“我们”在这一类行为准则里，让员工读起来感到更为“亲近”，和“公司”更加亲近呢？

比如，

让我们一起遵守公司的道德规范、法律法规，一起打造行业的领头羊！

这听上去是不是更有号召力和凝聚力？

可越是大的公司，越会避免这么做。

他们在刻意拉远距离。

这又是为什么呢？

2 小心关联

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天的主题依然是，恰尔迪尼七字影响力的第三个字，“联”。

所谓“联”，指的是“联合”和“拉近”，指的是“咱们”（我们）；

“模糊谈判论”中极为重要的一个分类就是，“我们 VS 他们”。

“联”字所代表的说服力，可以总结成这样的一句话，

人们总是倾向于，对自己人，也就是属于“咱们”一伙的人，表示赞同，并接受说服。

换句话说，

你对那些把你看作“咱们”的人，更有说服力。

让我们回到文首的疑问中，为什么大公司的“员工行为准则”都放弃“第一人称复数”的“关联”作用？

在2019年的一项心理学研究中，哈佛大学的心理学家，弗朗西斯卡-吉诺教授，对这个问题给出了科学的解释。

是“咱们”的“关联”说服力，在这一类准则的应用中不起作用吗？

不，恰恰相反。

正是因为“第一人称复数”的措辞会带来关联作用，会拉近“员工”和“公司”的距离，从而让员工产生一种误解，

既然“咱们”是自己人，那么哪怕我违反了准则，你也会原谅我。

有了这种误解，反而会让员工的违纪行为更加严重；

因此，规避“关联”的措辞，反而是“员工行为准则”这一类文档的优先选择。

（相关研究的具体数据见：The Ethical Perils of Personal, Communal Relations: A Language Perspective，doi：10.1177/0956797619882917）

“联”字的说服力，不仅惊人，有时还需要我们警惕。

3 民众记忆

“联”字的说服力背后，也隐藏着一些固有的偏见。

其中一种偏见，被称为“聚焦偏见”。

“关联”所产生的“拉近”距离，就会产生“聚焦”；

举个例子，

在一项对美国民众的调查中，有这样一个问题，

你认为美国历史上最重大的事件是哪一个？

接近30%的美国民众都认为是2001年的911kb袭击事件。

好吧，这个比例似乎没有我们想象的高；

但有意思的是，当911十周年纪念日快要来临的那一段时间，媒体都在大肆报道和911相关的信息；

此时，这项调查中认为911是最重大事件的比例，上升到了65%！

当纪念日过去了一段时间，再去做调查，这个比例再次回落到了30%左右。

这就是一种“聚焦偏见”。

当人们的目光焦点里，充斥着“911的报道”，那么当他们被问及，那么脑中最先反应的，就会是萦绕在脑中的“焦点”。

（相关研究见：COMMEMORATION MATTERS THE ANNIVERSARIES OF 9/11 AND WOODSTOCK，DOI:10.1093/poq/nft015）

或者你也可以把它理解为，当某些事物被你“聚焦”，它们最容易被你的大脑“关联”，也让你和它们最容易“拉近”到一起，从而产生说服力。

4 登录页的设计

类似的现象有很多。

比如，有一个家具品牌，在自己的线上商店做了一次营销活动；

只不过在这场活动中，他们针对不同的用户设计了不同的登录页面；

一种登录页面的背景里，是舒服的沙发图片；

另一种登录页面的背景里，是闪光的钱币；

营销结果非常有意思，

在登录页看到“舒服沙发”的消费者，会在调查中更喜欢“舒适”的家具，从而对“舒适度”高的家具的购买意愿更高；

而在登录页看到“闪光钱币”的消费者，则会在调查中更在乎“性价比”，从而对“折扣”更高的家具的购买意愿更高；

为什么会这样？

答案还是“焦点偏见”。

当你的眼中的“焦点”是舒适，你就会被“关联”到“舒适”的思考范围中，从而更趋向于做出选择“舒适”的决策；

当你的眼中的“焦点”是钱币，你就会被“关联”到“省钱”的思考范围中，从而更趋向于做出选择“折扣”的决策。

（相关研究见：When Web Pages Influence Choice: Effects of Visual Primes on Experts and Novices，DOI:/10.1086/341573）

下一次当你在手机上浏览商品，是不是要小心那些看似“无意”放在你面前的“登录页”？

5 小结

“联”字说服力，要告一段落了；

值得一提的是，今天内容的背后，依然有着“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“联”，“联合”的本质，也是二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，我们 Vs 他们，人们的大脑迅速二元化；

当“咱”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

“聚焦”，也会让我们在谈判中撕开这个分类，“咱”和“他们”的界限越明显，距离越远，说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

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这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力 第三十三篇” 待续

--- 桔梗