·做好销售并不难

“Team Up，Price Down”， 前段时间拼多多在美国上线TEMU。雪球上晒出来价格令人瞠目，30件商品，总价30美金，还包邮。令我想起《富甲美国》。第一次读是三年前，那时拼多多刚在美国上市。虽然这本书是强东哥作序，但读完感觉拼多多更神似山姆时代的沃尔玛。

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山姆是一位美国平民，生于1918年，成长于大萧条时代，他的一生回头看就是开挂的一生。作为白手起家的富一代，他创造的沃尔顿家族的财富超过历届美国首富，包括如今的埃隆·马斯克。

山姆把兴趣作为自己的工作，“只是因为喜欢，就从一个新手起步，学着做生意，擦地板，记账，布置橱窗，称售糖果，操作收银机……我认识的人里面，没有一个这样的。”

工作中的山姆，和跳着踢踏舞上班的巴菲特没什么两样。

1945年他和妻子用5000美金积蓄，又从岳父那里借来2万美金，加盟富兰克林店。先在纽波特镇开折扣店，5年后在本顿维尔开沃尔顿廉价商店，1962年开设第一家沃尔玛。一路开挂，没人预见到沃尔玛持续半个多世纪的高速成长，连自诩企业分析师的巴菲特也再三犹豫，差点错过。

用了三年拼多多，再看《富甲美国》别有一番感受。某种程度上讲，沃尔玛走过的路做过的事，就像线下的拼多多。沃尔玛第一家店1962年开业，拼多多是2015年成立，晚了半个多世纪，但他们所做的事如出一辙。拼多多颇为神似山姆时代的沃尔玛，他们都服务了更多消费者，难怪一个富甲美国 ，一个富甲中国。

自传饱含了老沃尔顿的真情实感，毫不遮掩创业中的糗事，也透露了沃尔玛诞生成长过程中不为人知的细节。这是一部沃尔玛的创业史，是了解美国零售业过去半个世纪的百科全书。山姆总结了六大要素和十大法则，普世价值，开卷有益。但沃尔玛真正的秘密藏于书中细节。

疯狂的帮顾客创造价值

曾经有个感受：天猫帮商家卖，京东帮自己卖，拼多多帮顾客买。山姆的创业就是帮小镇居民买东西。他想让顾客买的更便宜，每一分钱都花的物有所值。山姆：“我们要把每一样商品都减价出售。“ Save money，Live better.来源于此。

山姆早期在小镇开店三大特点：

（1）店面简陋，二手货架拼凑起来，

（2）堆满了货物，从脚下到天花板

（3）疯狂促销，至少比竞争对手便宜20%，

简单、粗暴，有效。每开一家店，顾客汹涌而入。 “……顾客太多了，消防部门让我们开门五分钟，然后锁门，里面顾客离去再放下一波顾客进来。山姆抓起工具箱当作收银机，尽可能快地为顾客结账。” 拼多多一样的野蛮成长。

“创业之初，我们没有制度，没有货物分类程序，甚至没有一个基本的商品分类表”。

“ 我们坚持为顾客服务，使顾客满意。但不得不承认，在那些日子，我们的确不像现在这样强调商品的质量。” 拼多多的质量问题，大同小异。

山姆看来，只要站在顾客角度思考，就能解决发展中的一切问题。“我们理念很简单：当顾客想到沃尔玛，就会想到低价和保证满意的承诺。他们确信不可能在别的地方找到更低价格，买的东西不喜欢，可以退换。”

那些不为顾客着想、不关注顾客利益的公司，在年轻的山姆眼里都是纸老虎。事实证明他是对的，山姆1992年看到，1970年业界前100名折扣销售商中，76家不在了。

采取的方法看起来离经叛道，甚至有争议

生活中山姆是个传统的人，但做生意总是不断打破常规。富兰克林总部要求加盟店从总部进货率要达到80%，但山姆直接找厂家进货，“我不想你先把它们卖给巴特勒兄弟公司，然后我多花上25%的钱从他们那儿批发。我想直接进货……”富兰克林店只以低价销售部分商品，就像某些电商拿低价商品导流。

山姆把每一样商品都减价出售，拼多多异曲同工。1952年山姆在已有已有富兰克林加盟店的费耶特维尔镇开自己的店，遭到富兰克林总部派人威胁禁止，你猜山姆会怎么办？山姆继续开店，不管这些。

50年代美国零售业存在不成文的默契，每个连锁品牌只在自己所在的州开店。对山姆来说服务顾客没有地域边界，几年间在四个州开了9家店。有了9家店之后，开车巡视店面太浪费时间，他干脆花1000多美元买了架双座飞机自己开。

山姆一生中听得最多的劝诫是，“不要在人口小于五万的镇子上开店”。但他从来不信。第一家店开在纽波特镇，人口7000，这家店被贪心的房东收走后，第二家店开在本顿维尔镇，人口更少，只有3000，现在沃尔玛总部所在地就是这儿。山姆的原则就是人口少于5000的镇子照样开业。

从沃尔顿廉价商店，到沃尔玛超市，再到山姆会员店，山姆和他的同伴采取的行动总是让人觉得大开眼界。1964年哈里森分店开业，驴和爆裂的西瓜曾经抢镜成为主角。1984年，山姆打赌输给了大卫·格拉斯，在华尔街跳草裙舞。

极高的运营效率

1966年，山姆找到零售商协会主席亚伯·马克斯请教时，亚伯被他的财务数据震惊到了，不敢相信自己的眼睛：山姆只开了几家店，每年竟然做下1000万美元的生意，而且还有惊人的利润空间。

当年零售商普遍享受45%的毛利时，山姆认为30%的毛利就很好了。但就是这样，沃尔玛的净利润率远高于同业。

沃尔玛将货物运至分店的成本只有不到3%，而竞争对手成本4.5～5%。沃尔玛和竞争对手即使以同样的价格出售同样的商品，多挣2.5%的利润。

早年间，绝大多数零售商把销售额的5%拿来作为营业费用。山姆按照销售额的2%来要求，从5家店发展到1992年的2000多家店，这条准则没变过，其中还包括了维持计算机系统和配送中心的巨大花费。

“沃尔玛公司每浪费一块钱，实际上就是让顾客多花一块钱。而每次帮顾客省下一块钱，就在竞争中领先了一步。”

即使是沃尔玛上市之后，山姆出差也只坐二等舱。在小镇扩张阶段，有一次山姆和同事出差不想住旅馆，所有人都在当地同事家里打地铺。主管办公室的简陋，让许多第一次来山姆公司的人吓一跳，以为到了某个卡车中转站。

沃尔玛过去的传统是，分店的经理得随时听候调遣。“接到电话，通知你去负责500英里外的一家新店开张事宜，你要做的就是收拾行李动身出发，过段时间以后你再来考虑卖房子搬家的事情。” 唉，想起了“我为多多守边疆”。

山姆总是跟采购员们说：“你不是在为沃尔玛谈判，你是在为顾客谈判…而我们要拿到最低价。” 因为价格，沃尔玛和宝洁，几次谈崩。

1987年两家公司转变成为一种聚焦服务客户的双赢伙伴关系。沃尔玛共享销售和库存数据给宝洁，宝洁利用这些信息制定生产和发货计划，生产与交易效率提高，同时制造成本降低，沃尔玛定价也降低。后来这种方式被同业效仿，成为趋势。

迈克尔·波特讲过三个竞争战略模型：成本优先、差异化、聚焦一点。细想归根结底都是效率。

山姆和黄峥的故事启发我们，打破常规，回到事物本原思考：销售的本质可能是利他，商业的本质可能是效率。

白手起家 山姆·沃尔顿开挂的一生

出生成长

1918年

山姆出生于俄克拉荷马州的金菲舍镇，住到5岁。

最早记忆的地方是密苏里州的斯普林菲尔德，在那里上学，随后搬到密苏里州的马歇尔镇。

1932年

不满14岁，救起一名落水儿童，获得了马歇尔镇童子军“雄鹰”勋章。

1935年

高中橄榄球赛争夺州冠军杯。

1939年

与零售业第一次接触。当时山姆搬家，新邻居是开连锁杂货店的休·马丁尼，山姆和他谈过关于做生意的事情。

1940年

《学生会报》报道“能干的沃尔顿”。

1940年

从密苏里州立大学毕业，取得商学学位。

6月3日，毕业后三天，到爱荷华州得梅因市的杰西潘尼店报到，薪水每月75美元。

1942年

战争仍在进行，准备投军，辞去了潘尼公司工作。

征召入伍之前，决定了两件人生大事：

（1）找到了共度一生的人：海伦，

（2）确定了自己的事业：零售业。

成家立业

1943年

情人节，和海伦结婚，婚礼在海伦家乡俄克拉荷马州的克莱尔莫镇举行。

山姆和海伦的婚礼

1945年

山姆退役。

9月1日，筹资25000美元加盟的富兰克林店开业，位于阿肯色州纽波特镇，小镇人口7000。当时只有5000美元积蓄，另外2万美元是从海伦父亲那儿借来。

五年后，这家店租约到期，贪心的房东不再续约，赶走山姆后，把这家店交给自己儿子经营。

1950年

7月29日，沃尔顿廉价商店开业，第一家自助售货百货店，是富兰克林加盟店。位于阿肯色州西北部本顿维尔镇，3000人口（俄克拉荷马州、堪萨斯州、阿肯色州、密苏里州四州交接之处）

1952年

第二家沃尔顿廉价商店开业，位于费耶特维尔镇，这家店不再是富兰克林加盟店。山姆和妻子海伦合伙经营，孩子们都是合伙人。

1955年

5月，查理·鲍姆接管费耶特维尔店时，店里姑娘们的工资是每小时50美分。查理给涨到了75美分/小时。

1956年

山姆和妻子带着孩子们休假，走遍了整个阿肯色州。途中山姆还忘不了去店面巡视。

1960年

地方杂志刊登《年度成功故事》，介绍了山姆建立9家杂货店零售王国的故事。文章引用了山姆的话，说可能不会扩展更大了，因为需要亲自监管这9家店，如果不增加管理者，再多开店就会很难控制。

年底，山姆已经有了15家店，总销售额140万美元。

沃尔玛诞生

1962年

春天，山姆确定沃尔玛的名称Walmart.

7月2日，第一家沃尔玛店开业，位于罗杰斯镇。第一年的营业额是100万美元，另外15家店，单店一年的营业额在20-30万美元之间。

1964年

丹·索特奎斯特（富兰克林公司前任总裁，后任沃尔玛代理董事长和常务总经理）第一次见到山姆。那时山姆是富兰克林最大的特许经营加盟商。

1966年

年中，阿肯色州康惠镇上，沃尔玛5号分店正在修建中。

当时山姆有15家百货店，和4家沃尔玛店，年度总销售额达到1000万美元。

凯玛特此时有250家店，销售额8亿美元。

1967年

山姆去折扣销售同业公会，见到库尔特·巴纳德（销售顾问，公会执行副主席）

1968年

罗恩·迈耶加入沃尔玛公司，担任副总裁，分管财务及配送

（1968-1976年，是沃尔玛发展史上最重要的一段时期，1976年罗恩离职）

年底，山姆已经拥有13家沃尔玛超市、14家百货店。

1969年

沃尔玛第18号分店在阿肯色州纽波特镇开业。

当初被贪心的房东收走的那家百货店，关闭了。

1969年

沃尔玛店增加了5家，达到18家。

迈克·史密斯（斯蒂芬公司，投行）和山姆初次沟通沃尔玛上市。

公司上市

1970

年初，沃尔玛上市路演。

山姆公司有78位投资合伙人，当时是多人共同拥有的32家不同商店组成的联合体。

10月1日，沃尔玛正式上市，在场外市场交易。招股价15美元/股，发行30万股，成交价16.5美元。当时大概有800位股东。（只有经理级别的管理人员纳入了利润分享计划）

山姆聘任杰克·休梅克担任地区经理，此时山姆拥有18家沃尔玛店，一年大概3100万营业额，净利润120万美元。

1971年

开始面向全体员工的利润分享计划（员工满一年，或者工作满1000小时/年）

1972年

鲍勃·克拉克（本顿维尔镇的沃尔玛卡车司机）开始为山姆工作，当时只有16辆拖车）

阿肯色州温泉城开设沃尔玛第52号店，菲尔·格力搞了最大的汰渍洗衣粉促销。

1974年

山姆在8个州开设了将近100家沃尔玛店，年销售额近1.7亿美元，利润600多万美元。

同年，山姆准备退休。

1975年

山姆和海伦去韩国、日本旅行。

1976年

6月，山姆退休30个月之后复出。大卫·格拉斯加入沃尔玛。

同年，凯玛特（当时1000家店）向沃尔玛（当时150家店）发动攻势，在沃尔玛业绩最好的四个镇：密苏里州的杰斐逊成、波普勒布拉夫、阿肯色州的费耶特维尔、罗杰斯镇）开设分店。

1978年

沃尔玛在阿肯色州的瑟西建立自动化配送中心。

杰克·休梅克担任沃尔玛总裁及常务总经理。

1979年

沃尔玛达到230家店，年销售额第一次达到10亿美元。

1980年

沃尔玛年度净利润4100万美元。

实行货物损耗奖励计划。沃尔玛损耗率只有同行业平均水平的一半。

1981年

沃尔玛收购库恩-比格-凯连锁店，将业务首次扩展到密西西比河以东地区。

此时出现全新的折扣批发商（会员店），以低于沃尔玛的价格出售商品，毛利压缩到了5-7%，远低于折扣零售业22%的毛利。

1983年

沃尔玛开设第一家山姆会员店，响应会员店的竞争。

(Costco也是同年在华盛顿州西雅图开始运营）

1984年

公司以外的人开始认识到沃尔玛的与众不同。

山姆打赌输给了大卫·格拉斯（业绩超预期），在华尔街跳草裙舞。

沃尔玛达到640家店，每年销售额超过45亿美元，利润将近2亿美元。

富甲美国

1985年

山姆被福布斯排行榜列为美国首富。

1987年

沃尔玛-宝洁建立全新的供货商-零售商合作关系，共享沃尔玛销售数据。此后被同业效仿，成为主流趋势。

沃尔玛12月单月销售额超过13亿美元。

1977-1987年

沃尔玛投资人年化回报率高达46%，即10年间，投资收益44倍。

1990年

沃尔玛净利润首次达到10亿美元。

1991年

经济衰退期，沃尔玛的投资回报率仍超过32%

淡出世间

1992年

沃尔玛销售额达到430亿美元。

山姆会员店达到217家分店，销售额超过100亿美元。

3月17日，美国总统布什给山姆颁发“总统自由勋章”。

4月5日，山姆因患骨癌去世。他持有的沃尔玛股份分给了海伦和四个孩子。

沃尔顿家族财富超过历届美国首富，包括马斯克

身后事

1998年

巴菲特开始买入沃尔玛股票，少量持股，不到100万股。

2000年

1992年山姆曾预计2000年沃尔玛将达到1000亿美元销售额，实际达到1900亿美元。

2002年

曾经想击败沃尔玛的凯玛特申请破产保护。

2005年

巴菲特增持沃尔玛股票，达到2000万股，随后一路加仓。

2007年

山姆妻子海伦去世。

2014年

巴菲特持仓沃尔玛达到6770万股。

2015年

巴菲特开始陆续减持沃尔玛股票。

2018年

巴菲特持仓的沃尔玛股票基本减持完毕。

2018年至今

沃尔玛股价仍然强劲上涨。

2018年之后的沃尔玛股价持续上涨

2021年

沃尔玛销售额达到5727亿美元。

2022年

根据广告技术公司Captify的数据，沃尔玛在黑色星期五折扣的搜索量同比飙升了386%，超过了竞争对手亚马逊。

补记

山姆和海伦重视家庭教育，子女极少出现丑闻。迄今为止，沃尔顿家族财富一直超过福布斯排行榜历届首富。