说到市场营销，相信很多人就想到是卖东西的。这是对市场营销的误解，因为市场营销并不是卖东西这么简单，其涵盖了市场调研、产品开发、广告公关、品牌运营等。
想要打造自己的市场，产品是很重要的，但不是唯一的。从本质上来说，产品只是与消费者交易的媒介，真正重要的是营销。
卡夫卡曾说过：“好书就像一把刀子捅进你的心！”而《市场营销》就是这样的一本书，以头部企业的实战经验，来教授营销手段。
这本书在世界上都具有很强的影响力，经历了12次改版，深受读者的喜爱。全书分为五大模块，向读者展示了营销的全过程。
读完这本书，我意识到掌握了市场营销，就等于学会了如何管理一家企业。特别是现在这个以品牌为王的时代，更加离不开营销。
假如你作为企业经营者或者营销人员，从岗位职责你需要思考：
消费群体是什么样的？他们买了哪些产品？他们因为什么而买？他们在什么时候买的？在什么地方买的？
上面的这些问题，其实都和一个营销关键词有关，即：购买决策的五个阶段，而这个过程和我们的生活息息相关。
第一阶段、问题识别：感知需求
这个阶段，说白了，就是突然发现自己需要什么，主要是内部刺激和外部刺激。比如，我现在想喝杯奶茶，这就是内部刺激。而我看到同事在喝奶茶，然后我也想喝奶茶，这就是外部刺激。
所以，企业的营销活动，大部分都是为了刺激消费者，激活消费者的需求，让他们意识到自己需要这个产品。
第二阶段、搜集信息：寻求价值
我们接着讲第二个阶段“信息搜索”。比如你意识到自己的手机早就该换了，于是就开始搜索相关的信息，向亲朋好友，或者是网络冲浪。
而在这个阶段，如果相关的手机营销做得好，消费者在搜索相关信息的时候，就能优先被消费者发现并产生购买欲。
第三阶段、选择评价：评估价值
信息信息搜索阶段后，就是方案评估，评估每一种产品的价值。这个时候就需要考研品牌的价值了。你的产品做的再好，如果没有市场，消费者也不会买单。比如想买一款手机，两家产品差不多，但一款知名，另一款几乎没啥知名度，很多人还是会选择知名度高的产品。
市场营销里有一个模型，叫做价值-期望模型，对于企业如何定义和设计产品，如何进行品牌定位有指导意义。价值-期望模型认为，消费者会根据产品属性的重要性，结合与品牌有关的正面或者负面的品牌联想，来评估产品或者服务。
第四阶段、购买决策：购买价值
消费者做出购买决策有两种模式，补偿性模式和非补偿性模式。补偿性模式，是指消费者购买决策时，一个品牌和产品的感知优点，可以弥补其感知缺点。非补偿性模式，是指消费者做出购买决策时，一个品牌和产品的感知优点和感知缺点不能相互抵消，消费者会单独对产品的各属性进行考虑，再做决策。
购买决策受很多因素的支配，比如在网上买东西，看到一个产品很多差评就会犹豫，甚至不敢购买。再比如我们会因为某个我们信任的人，推荐了某个产品，而对产品有偏好，并且放心购买。
第五阶段、购后价值：实现价值
最后一个阶段是消费者购后行为管理，很多大企业在这方面做得非常好，小企业大多都会忽视这块。比如，可口可乐发现在东南亚某国家，消费者喝完可乐后，瓶子扔得到处都是。后来就设计了和可乐瓶子配套的提手，这样就把可乐瓶子变成了容器和工具，不但改善了环境污染问题，还带动了销量。
我听过一句话：“低价销售卖特性，中级销售卖好处，高级销售买感觉。”虽然“感觉”听起来很虚，看不到也摸不到，但背后也是有底层逻辑。
唤醒客户对产品的感觉，是吸引客户下单的关键。而在这个过程中，离不开营销的作用，文案是价值的体现，但营销是将文案的价值更高的实现。
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