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在湖南长沙有一家华联超市开在一个新楼盘的小区楼下, 超市主要经营:日常用品、小家电、蔬菜水果等,活动时间:811日到17日 ,活动预计进行7天,活动太过火爆提前达到了预期目标,活动最后只进行了3天就提前结束了,3天的时间总共充值了270多万,锁定了2000多会员。

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长沙某小区华联超市

李嘉诚曾经说过:门店生意好看三点-第一看位置,第二看位置,第三还是看位置!

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从选址上来分析,这个超市的位置比较好,在一片居民区的十字路口,门口有一大片空旷的位置可以停车,做活动的时候,也比较容易聚集很多人气。

下面大林哥就给大家分享这个活动具体是怎么操作的:

第一步:引流

1.要求到店客户转发具体的活动内容海报到朋友圈,凡是积满58个赞就能免费领取伊利优酸乳一箱; 集赞98个送可以赠送5L金龙鱼调和油一桶,集赞的活动开始时间是8月3日到11日(这是活动宣传造势的时间)。

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2. 另一个宣传造势就需要印制一批宣传单页,让员工围绕门店1公里范围内去周边居民区派发,目的是为了把门店活动信息触达到每一个周边的居民;

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引流做得好不好,直接关系到活动的效果,因此执行能力是考验团队的重中之重,引流宣传到位后就是开始锁定客户,这就是营销学中经常讲的:先拓客、再锁客、后留客,今天我们先分享前两步。

第二步:截流

活动形式一:收取押金

1. 交1880元押金,送价值1980元的电动车1辆,再送价值199元品牌电饭锅1个,现场交钱,马上就可以拿走(仅限29个名额) ;

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2. 交2980元押金,送价值3280元的电动车1辆,再送价值199元品牌电饭锅1个,还送一套价值498元高档四件套1套,现场交钱,马上就可以拿走(仅限 19 个名额);

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首先给大家来拆分一下,为什么要交1880元押金呢?而不是充值卡呢?

因为,这个对方交的1880元押金,后期是可以退的,相当于电动车和电饭锅是免费送的,但是我们要分拆成12个月、或者24个月分期来退还,退还时间定在每个月中、或者月底哪两天,统一退还多少押金。

那他收取押金、退还押金的意义何在呢?

第一个就是为了增加现金流,客户交1880元押金,除去电动车和电饭锅的成本,还是有赚的,假如电动车和电饭锅的成本是1000元,还有880元现金流可以周转;

第二个就是交的1880元押金,可以拆分成12个月或者24个月退还,比如说每个月的最后2天,你拿着收据,或者单据,带着你本人的身份证,必须是你本人来,才可以到我店里来领取押金,来了就给没有任何套路;

①那么,月底的这两天,会不会有人没有时间来领,或者他有事,来不了,或者他忘记了。

1880元押金如果拆分成24个月的话,一个月也就80元左右,对于一些人来说,可能就会忘记来领了,那这部分是不是我们的利润, 还有一大部分人还是会来领的,这部分来领的人,是不是多了一个让他们每个月进店的机会,也就锁定了他们24个月。

他们来的时候,领取了80元的押金,有没有机会让他们购买一些超市的东西,毕竟这 80 元相当于免费给他的,我想多少都会买一点吧, 反正每个月都要釆购一些生活用品的。

②那么,交这1880元押金的意义,还有一个就是帮助我们锁定了大量的忠实客户,因为对于顾客来说,他们占了大便宜的,首先1980元的电动车和199元的电饭锅他们是免费得到的,因为这个押金还会退给他。

那么,俗话说得好:“拿人家的手短吃人家的嘴软”,既然他们占了这么大的便宜, 他们会不会跟身边的一些朋友推荐这里,相当于找了几千个免费的广告宣传员,而且他们想买东西的时候,会优先考虑这里的。

活动形式二:储值卡

1.充值500元储值卡,就送5L金龙鱼调和油一桶;

2.充值1000元储值卡,就送价值199元品牌电饭锅一个;还送价值39元5KG金龙鱼大米一袋;

3.充值2000元储值卡,就送价值598元高档四件套一套;还送价值199元品牌电饭锅一个,还送价值39元5KG金龙鱼大米一袋。

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大家想一下,我们有很多的朋友做活动的时候,是不是充值500元,送500元储值卡,然后再送一些其它商家的一些券或者礼品卡, 其实这些东西对于客户来说,他们拿到手里,也不一定会到商家那里去消费,回收率太低,没有价值。

当然这种充值方式有好坏两个方面,好的方面是能让客户看起来送的挺多,可是实际到客户手上的不多,只是一种噱头而已。

也有些新开的门店做充值500送2000、3000券或者礼品等高额活动的时候,价格看起来非常虚高,给客户的感觉就是里面有套路,客户会怀疑,客户会感觉怎么会送这么多,在他们正常的观念里,要不你是真正的亏本,要不就是这里面有很深的套路。

看起来你送的挺多的,但是站在客户的角度来说,你这里面有问题,反而你送的越多,客户接受的概率和程度就比较低,特别是新开的店。

所以,如果你是新店开业,尽量不要搞这种充500元送3000、5000券或礼品卡等活动,虽然有点效果,但是吸引来的可能都是一些真正贪便宜的老头、老太太,对于年轻人来说,根本不会看,他们正常的思维:你送这么多,这里面肯定有问题!

活动形式三:抽奖

充值500元,就可以参与现场抽大奖活动!

一等奖:送价值1980元的电动车一辆;

二等奖:送价值199元电饭锅一个;

三等奖:送天堂伞一把;

四等奖:送550ML矿泉水一瓶。

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这个活动是为了吸引人气而做的,目的都是为了吸引大量人的关注,你想想看,这么多的电动车和奖品摆在那里,看起来是不是很震撼,很多路过的人都会过来看一看,摸一摸。

而且只要充值就可以抽奖,只要充值500元都可以参与,有些人就会抱着侥幸的心理,贪便宜的心理,充值500元试试手气,万一抽到电动车了呢就赚了,反正500元储值卡以后也可以在超市消费,买水果、买菜、买生活用品等都可以用得到,而且还送5L金龙鱼调和油一桶,对于消费者一点都不亏。

活动形式四:裂变

我们都知道老带新是最牢靠的一种营销方式,我们要充分发挥活动的残余价值,把已经获得好处的消费者再添把火,让他们当大喇叭去宣传宣传,同时再给点甜头。

比如:

老会员推荐新会员2人,就送金龙鱼调和油一桶;

累积推荐5人以上,还送高级纯棉四件套一套;

(注意:推荐的会员必须参与充值 ***元储值卡才有效)

当然还有些可以改进:

比如:

1. 引流的时候,可以做一个小程序,在小程序上设置一个抽奖活动, 转发一次微信朋友圈或者微信群,即可获得一次抽奖的机会,奖品可以设置为:饮料、鸡蛋、水果等,设置较少机率的大奖,小程序后台可以设置中大奖机率,中奖的客户可以在活动期间来门店领取。

2. 小程序在平时不做活动的时候,可以在上面开发一个微商城,把店里的产品上架到微商城,周边 公里内的客户都可以在上面下单,再设置一个抢单功能,让美团、饿了么的配送员也可以在小程序上抢单, 配送费由客户出,这样就能保留住这部分老客户,下次再做活动的时候,就不用花费太多引流费用。

3. 把部分刚需、高频消费的产品亏本销售,获得大量流量,可以靠其它产品赚钱;

4. 锁定更多终端消费客户后,可以扩展更多其它盈利渠道;

这种方式是跟客户建立长期链接最好的方式,用小程序锁定客户,为后期营销活动宣传蓄水资源池,只要池里面有水就一定会养出大鱼的,这个动作大家无论是否有活动都要长期做,这是百利而无一害的事情。

客户消费规律:

1. 任何客户群体,一定有三分之一客户不赚钱,三分之一客户微利,三分之一客户暴利;

2. 任何客户群体,一定有三分之一客户经常来,三分之一客户偶尔来,三分之一客户不来;

3. 所有赠品、时间、内容都要根据客户的角度去思考;

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